Voilà une question qui est bien utile de se poser. Qu’on soit société acquéreuse dans le cadre d’une croissance externe, investisseur en LBO, repreneur en MBI, c’est une thématique à bien appréhender.
Prenons un exemple concret. Comparons deux sociétés de la même taille (48m€ de CA; 5m€ d’EBITDA) qui envisagent de monter un LBO:
-
- L’organisation commerciale de la société ALPHA repose sur le fondateur de 64 ans et un responsable commercial présent dans la société depuis 3 mois;
- BETA est structurée commercialement autour d’un pool de 10 commerciaux pilotés par un directeur commercial présent depuis 6 ans;
Alors, quel camp choisissez-vous ? Dans l’optique d’un LBO, laquelle des deux sociétés vous parait la mieux armée ?
Sans surprise, le modèle de la société BETA, à résultats équivalents avec ALPHA, est plus solide car la dynamique commerciale est mieux répartie et sans doute plus pérenne.
Ce n’est pas neutre et cela peut influer sur la négociation de la valorisation des deux sociétés.